補助金の採択を左右する「口頭審査・面談」の攻略法！傾向と対策を徹底解説

近年、事業再構築補助金をはじめとする大型の補助金や、東京都の助成金において「口頭審査（面談）」が導入されるケースが急増しています。これまでは書類審査のみで合否が決まることが一般的でしたが、今後は「経営者自身の言葉で事業を語れるか」が、採択の大きな分かれ道となります。

本記事では、なぜ今、口頭審査が増えているのか、その背景にある国の思惑と申請現場の矛盾、そして審査を突破するための具体的な対策について解説します。

最近の補助金における「口頭審査」導入のトレンド

かつて、国の補助金の多くは、提出された事業計画書のみを審査員が読み込み、採点を行う「書類審査」が主流でした。しかし、ここ数年でその潮目は大きく変わっています。

特に象徴的なのが「事業再構築補助金」です。第12回公募からは、一定の申請枠においてオンラインでの口頭審査が追加されました。

また、後継と言われる「新事業進出補助金」や「大規模成長投資補助金」などの大型支援策においても、審査プロセスにおける対話の重要性が増しています。

国の補助金だけではありません。東京都中小企業振興公社が管轄する助成金（創業助成金や躍進的な事業推進のための設備投資支援事業など）では、以前より面接審査が重視されてきましたが、その重要度は年々高まっています。

また、民間と行政が連携する「ICTスタートアップリーグ」のような先進的な取り組みでも、ピッチ（プレゼンテーション）形式の審査が採用されています。

ウェブ面談か、対面か？審査形式の違い

口頭審査の形式は、主催する団体によって異なります。

• 国の補助金（事業再構築補助金など）：原則として「Zoom」や「Microsoft Teams」などを使用したウェブ面談形式です。全国の事業者が対象であるため、移動の負担をなくすための措置ですが、画面越しに熱意や事業の具体性を伝える難しさがあります。

• 自治体・公社の助成金（東京都など）：多くの場合、指定された会場（公社の会議室など）へ足を運ぶ「対面形式」です。審査員と直接対峙するため、緊張感は高いものの、資料の手渡しや身振り手振りを交えたプレゼンが可能です。

いずれの場合も、共通しているのは「プレゼンテーション」と「質疑応答」の2部構成である点です。特に質疑応答では、審査員からの鋭い突っ込みに対して、的確かつ即座に回答する能力が求められます。

なぜ口頭審査が増えたのか？その背景にある事情

なぜ、手間とコストがかかる口頭審査をわざわざ導入するのでしょうか。最大の理由は、事業再構築補助金で露呈した課題への対策と考えられます。

事業再構築補助金はコロナ禍の緊急経済対策として巨額の予算が投じられましたが、一部で「事業実態の乏しい計画」や「実効性の低い計画」が採択されてしまったという批判がありました。中には、悪質なコンサルティング業者が雛形を使い回して大量申請を行ったケースも散見されました。

こうした背景から、国は「本当にこの事業者が事業を行う意思があるのか」「計画内容を経営者自身が理解しているか」を確認する必要に迫られました。

つまり、書類の完成度だけでなく、事業者の「本気度」と「信頼性」を担保するために、直接対話の場が設けられるようになったと考えられます。

国の思惑と現場の矛盾：「自社申請」の建前と「複雑化」する現実

ここで一つの矛盾が生じます。 補助金申請の基本ルールとして、国は「申請代行」を認めていません。「事業計画は事業者自身が策定し、自身で作成・申請してください」というのが大原則です。

しかし、実際の現場はどうでしょうか。 現在の補助金申請は、5年前と比較して難易度が跳ね上がっています。特に「賃上げ要件」の複雑化は顕著です。給与支給総額の増加率や、事業場内最低賃金の引き上げ額など、複雑な計算式に基づいた収支計画（付加価値額の算出など）を作成する必要があり、これには高度な会計知識やExcelスキルが求められます。

さらに、「DX（デジタルトランスフォーメーション）」の一環として導入された電子申請システム（jGrants等）も、皮肉なことに申請者の負担を増大させています。システムの操作性は必ずしも直感的とは言えず、入力項目の多さやエラー対応などで、以前の郵送申請よりも「申請作業そのもの」に費やす時間が爆発的に増えているのが実情です。これは行政DXの過渡期における弊害とも言えるでしょう。

このように、「自分でやってください」と言いつつも、専門家の支援なしでは完遂困難なほど手続きを複雑化させているのが現在の補助金行政です。その結果、外部パートナー（認定支援機関やコンサルタント）の支援を受けて計画書を作成するケースが一般的になっています。

口頭審査を乗り切るための具体的対策

現実解として、コンサルタント等の支援を受けて計画書を作成した場合でも、面接に臨むのは経営者ご自身です。審査員は「誰が書いたか」を見抜こうとしているのではなく、「誰が実行するのか」を見ています。 支援を受けた場合であっても、以下のポイントを徹底的に頭に叩き込んで面接に挑めば、採択の可能性は十分にあります。

①収支計画の「ロジック」を完全理解する

最も質問されやすく、かつボロが出やすいのが「数字」です。 「なぜ3年後に売上が1.5倍になるのか？」「原価率が下がる根拠は？」といった質問に対し、「コンサルに任せたので分かりません」は一発アウトです。

• ・売上の根拠：単価×客数（数量）の積み上げ根拠を説明できるようにする。

• ・費用の根拠：なぜその設備が必要で、それによってどれだけ生産性が上がるのか。

• ・利益の根拠：賃上げを行っても利益が確保できる理由は何か。

これらについて、自分の言葉で即答できるように数字のロジックを整理しておきましょう。

②「作文」の訴求ポイントを自分の言葉にする

事業計画書の文章（定性面）には、必ず「強み」「市場の機会」「競合優位性」などのストーリーが描かれています。 作成された文章を丸暗記する必要はありません。

しかし、「誰に（ターゲット）」「何を（提供価値）」「どのように（ビジネスモデル）」提供し、なぜ自社が勝てるのかというストーリーの骨子は、寝ていても言えるレベルまで腹落ちさせておく必要があります。

プレゼンテーションの参考になるもの

面接慣れしていない経営者の方におすすめなのが、YouTubeなどで配信されている「令和の虎」や「リアルバリュー」などの投資バラエティ番組です。

これらの番組では、志願者が投資家（虎）に対してプレゼンを行い、鋭い質問攻めに遭います。

• 投資家がどこを突っ込んでくるのか（市場規模、競合、収益性など）

• 成功する志願者の切り返し方（自信、根拠、熱意）

これらは補助金の口頭審査と極めて似ています。「審査員＝自社に投資してくれる投資家」だと捉え、彼らを納得させるための準備を行うことが、合格への近道です。

まとめ

補助金の口頭審査は、見方を変えれば「経営者としての情熱とビジョンを直接伝えるチャンス」でもあります。申請書類の作成プロセスが複雑化しているからこそ、最終的な事業の主体者が誰であるかを明確にするこのプロセスは重要です。

外部の支援を活用することは決して悪いことではありません。重要なのは、作成された計画書を「自分のもの」として消化し、審査員の目を見て堂々と事業の未来を語れるかどうかです。十分な準備を行い、自信を持って審査に挑んでください。